Cómo contratar diseño web sin hacer el ridículo

Capítulo 9

Más de 100 ideas para mejorar tu proyecto.

Lo que cuento a continuación no te garantiza el éxito, pero evitará que metas la pata donde ya lo he hice yo.

Antes de empezar un proyecto

Introducción a los negocios

  • Emprendedor es el que acomete una obra de dificultad. Eso significa que para ser emprendedor no es imprescindible ser empresario y que muchos empresarios no son nada emprendedores. Si eres el responsable de un proyecto de desarrollo web, aunque trabajes por cuenta ajena, eres tan emprendedor como el que más.
  • No tienes por qué dedicarte a lo que más te gusta en el mundo. Puedes dedicarte a algo porque te da dinero, es fácil, es cómodo, se te da bien o tiene poco riesgo.
  • Los planes de negocio no sirven de nada (excepto el plan comercial).
  • Tienes que saber algo de tecnología para emprender un proyecto tecnológico. Este libro es un buen comienzo. Lo bueno es que no se trata tanto de cuánto sepas como de que nunca dejes de aprender.

    Captura de la sección de cursos de ciencias de computación de la versión en español del sitio web coursera.org, es.coursera.org: Desarrollo de Aplicaciones en iOS, Desarrollo y Diseo de Videojuegos, Diseño y Creación de videojuegos, Introducción a Java, ¡A Programar! Una introducción a la programación.

    Imagen 9.1. Sitios webs como coursera, edX o udacity ofrecen cursos gratuitos, de cualquier materia, incluidas negocios y tecnología, de las universidades más prestigiosas del mundo, ¿qué más te hace falta para convertirte en el fundador de la próxima empresa de éxito?

  • Existen dos excusas para no emprender: la primera es que necesitas experiencia, la segunda que tienes demasiado trabajo.

“No tienes que ser bueno para empezar, pero tienes que empezar para acabar siendo bueno.” —Zig Ziglar (1926—2012; escritor y empresario).

  • (1) Dinero propio o ajeno, (2) tiempo y capacidad de trabajo y (3) formación. Si no cuentas con dos de esos tres ingredientes es imposible emprender.
  • Steve Jobs o Bill Gates han triunfado pese a no acabar sus estudios.

    Steve Jobs (izquierda) y Bill Gates (derecha) se miran y ríen mientras están sentados en unas sillas rojas encima de un escenario con una pantalla gigante al fondo que retransmite la entrevista.

    Imagen 9.2. Entrevista a Bill Gates y Steve Jobs en un evento tecnológico (D5 conference, 2007).
    —Bill Gates: “Admiro el gusto de Steve”.
    —Steve Jobs: “Bill ha sido mucho mejor que Steve Wozniak y yo para llegar a acuerdos con otros.”
    (Imagen bajo licencia CC BY 2.0 cortesía de Joi Ito.)

  • Es demasiado fácil encontrar pegas a una idea. Es obvio que tener éxito en un negocio es difícil. Crear una empresa implicará tener que resolver parte de los problemas que amigos y familiares te dirán que le ven. No caigas en el mismo error de criticar las ideas de otros.

En 2007, Drew Houston, un chaval de 24, presentaba en Hacker News, un foro de startups, su nueva idea, un programa para intercambiar ficheros. Decenas de usuarios se apresuraron a mencionar los motivos por los que su idea iba a fracasar. Poco menos de un año después, en 2008, Drew constituía Dropbox, y otro año más tarde, en 2009, estaba rechazando una oferta de compra por parte de Apple.

  • La mayoría de proyectos fracasan, pero eso no significa que no lo debas intentar, sólo que el exceso de ilusión inicial no te debe provocar una falsa sensación de seguridad.
  • Existe correlación entre beneficio potencial y riesgo. En las aventuras con más riesgo encontrarás mayor potencial de ganancia.
  • La relación entre los éxitos y los fracasos es constante, por tanto, si deseas más éxitos debes estar dispuesto a vivir más fracasos.
  • No te estreses lo más mínimo por los errores, son parte inseparable del proceso, y si tu jefe o socios no lo entienden, cuanto antes te alejes de ellos, mejor.

    Bill Gates, en sugerente posición, echado sobre su mesa mientras arroja un disquette de Windows 1.0.

    Imagen 9.3. Hasta los más grandes se equivocan, y para prueba esta fotografía de Bill Gates que forma parte de un reportaje de Microsoft hecho en 1985.
    Imagen bajo licencia CC BY-ND 2.0 cortesía de Esparta Palma.

  • No seas cobarde, nadie perdió su trabajo por cometer un error.
  • Debes estar abierto a cambiar de opinión con frecuencia. Si estabas equivocado házselo saber a los demás. Crea una cultura en la que alguien te pueda decir que estás equivocado y en la que cualquiera pueda equivocarse sin temer consecuencias.

“Un hombre tiene que tener la grandeza de admitir sus errores, la suficiente inteligencia para sacar provecho de ellos y ser disciplinado para corregirlos.” —John C. Maxwell (1947— ), escritor.

  • Once fans de Star Trek se quejaron a la televisión canadiense por haber sustituido su programa favorito por la llegada del hombre a la luna. Hagas lo que hagas siempre habrá alguien que te critique.
  • Tu competencia se equivoca.

El 1 de abril de 1976 Jobs y Wozniak constituyeron la empresa Apple Computer. Para ello Wozniak tuvo que renunciar a su trabajo en Hewlett-Packard. El problema era que una cláusula en su contrato le obligaba a comunicar a hp todas sus invenciones durante el tiempo en el que estuviera contratado, lo que incluía su primer ordenador personal. Afortunadamente, tras enseñárselo a su jefe, éste ridiculizó el invento por sus “nulas posibilidades comerciales”.

  • Aunque tu idea sea la más innovadora del mundo, tienes competidores. Competidor no es el que comercializa el mismo producto o servicio que tú. Competidor es la empresa que lucha por el mismo poder adquisitivo del mismo público objetivo que tú, aunque su producto o servicio sea diferente del tuyo. La televisión compite con Facebook, y la música con las aplicaciones móviles.
  • Un mercado en el que no existe competencia es un mercado en el que tampoco hay clientes y por eso nadie tiene éxito vendiendo jamón serrano en Noruega.
  • Quizás tu empresa no necesita un perfil en cada red social de moda. No hagas algo que no entiendes por que lo haga la mayoría.
  • No des por hecho el éxito de una empresa por cómo ésta es retratada en prensa y eventos. El fin de muchas empresas es aumentar su valoración para obtener la mayor cuantía posible en la próxima ronda de financiación, y para ello tienen que mostrar una imagen de éxito aunque no se corresponda con la realidad.
  • Muchas empresas no cuentan con un modelo de ingresos cuando empiezan. Google, Facebook, twitter, foursquare, o tumblr empezaron así. Algunas de esas ya han triunfado, otras lo harán y otras, contra pronóstico de sus inversores, no lo conseguirán nunca.
  • No te tortures pensando qué hace tu competidor para tener éxito, puede que no sea rentable y que no tenga planeado serlo. Algunas empresas se crean con la esperanza de ser compradas por otras que puedan sacarle partido y mientras tanto sobreviven con financiación.

Una de las adquisiciones más grandes de la historia fue la de WhatsApp, empresa que entonces contaba con 60 empleados, por parte de Facebook, por 22.000 millones de dólares.

  • Vives en la sociedad más competitiva de la historia. Si emprendes un proyecto no puedes dejar de formarte ni un minuto, y eso es lo bonito.
  • Comunícate de tal forma que no puedas ser malinterpretado.
  • Cuando algo te funcione procedimenta ese proceso y recógelo por escrito. Sólo así podrás escalar tu proyecto.
  • El triunfo de la mayoría de empresas empieza con la contratación de los mejores empleados y proveedores.
  • Hoy existe tecnología con la que probar ideas de negocio de una manera fácil y barata, no seas tacaño en invertir en la validación de tu idea. He visto a muchos tirar decenas de miles de euros por ahorrarse unos pocos miles en validar una idea. La experiencia, la intuición o el conocimiento están bien, pero probar está mejor. Creer que algo va a funcionar no es ni de lejos tan valioso como saber que funciona.
  • Valida tus ideas de la manera más rápida y barata posible. Elimina todo lo que no sea imprescindible, sé despiadado.

    Primer ordenador de Apple consistente en una carcasa de madera con un teclado y con las palabras "APPLE COMPUTER" troqueladas de manera manual –y bastante chapucera– sobre la madera.

    Imagen 9.4. Sabiendo lo obsesivo del diseño industrial que era Steve Jobs, no creo que el diseño del primer ordenador de Apple, el Apple I, fuera de su gusto. Lo importante es que lo lanzaron, y eso les permitió producir el Apple II, y eventualmente, llegar hasta donde están hoy.
    (Imagen bajo licencia CC BY-SA 2.0 cortesía de Ed Uthman.)

Imagina que ofreces un servicio que es gratis durante los 30 primeros días, ¡entonces no necesitas tener una pasarela de pago hasta pasados 30 días! Y eso suponiendo que el primer día que lances el servicio alguien lo contrate, quizás pasen semanas o meses hasta que la necesites, o no la necesites nunca. Éste es uno de los muchos consejos que Eric Ries, autor de El Método Lean Startup, dio en una entrevista que le hicieron los usuarios de Hacker News.

  • Tienes todo el conocimiento de la humanidad en tu bolsillo, utilízalo.
  • Calcula tus costes con rigurosidad, sobre todo el de captación de cliente. Si no lo haces, ¿cómo sabrás cuánto invertir en publicidad y ventas y cuándo estás siendo rentable?
  • La inversión en publicidad y ventas no sólo hay que mantenerla siempre, sino que si las cosas van bien debe ir aumentando.
  • Nada es tan importante como parece. No te desvivas por nadie ni por nada en particular, es la suma de los pasos de cada día lo que determina el porvenir de una empresa.
  • Conoce a toda la gente que puedas, ve a eventos y cursos. Los negocios se hacen conociendo a gente, hablando con gente y estando con gente.
  • Los amigos pueden ser o te pueden traer clientes, aprovéchalo, pero nunca os hagáis socios. Llevarte bien con alguien no es lo mismo que ser capaz de trabajar con él.

    Luis Monge de fiesta con varios miembros del equipo de un cliente, en la Plaza de Toros de las Ventas en Madrid.

    Imagen 9.5. Haz amistades con clientes, pero nunca clientes de amistades.

  • Un negocio en el que resultas indispensable es un negocio que no se puede escalar, y un negocio que no se puede escalar es un negocio con los días contados.
  • Lleva menos tiempo, da más más dinero, es más fácil, se aprende más y sobre todo es más gratificante, salir a vender que solicitar una subvención. Si tienes el tiempo que requiere solicitar una subvención algo falla en tus prioridades.
  • Un negocio que depende de subvenciones para mantenerse no es un negocio.
  • Gestión por perkele es una expresión sueca para referirse al estilo de gestión finlandés, que prefiere la toma rápida de decisiones en lugar de seguir el estilo sueco, donde los mandos directivos sopesan todas las alternativas y toman decisiones por consenso. Los finlandeses saben lo que se hacen.
  • Las decisiones en comité no funcionan.
  • La mayoría de reuniones se pueden sustituir por un mensaje de correo electrónico.
  • Las preferencias personales y la intuición no tienen cabida en una gestión empresarial. Por suerte para ti existen estudios acerca de casi todo.

    Claude Hopkins, ya mayor, en traje gris de cuadros, camisa blanca, corbata negra, calvo, con gafas redondas negras, y bigote.

    Imagen 9.6. En 1923, gracias a su libro Publicidad Científica (Scientific Advertising), del que David Ogilvy decía que nadie que no lo haya leído al menos siete veces debería tener permitido tener nada que ver con la publicidad, Claude Hopkins (1866—1932) se convirtió en el mayor contribuyente a profesionalizar el sector publicitario.
    Léelo, te cambiará la vida. Además puedes descargarlo gratis, pero por si acaso, te lo resumo: no sigas la intuición, mídelo todo, el éxito es científico.

  • Conocer qué es el ciclo de vida del producto ayuda a entender a consumidores y competidores.

    Volumen de ventas en el eje Y, que va de menos a más a lo largo del eje X, desde la fase 1 (introducción) hasta la fase 3 (madurez), momento en el que las ventas empiezan a disminuir hasta volver a ser cero al final de la fase 4 (declive).

    Imagen 9.7. El comportamiento de los clientes y la forma de satisfacerlos cambia conforme el cliente se familiariza con el producto o servicio y la competencia evoluciona.

  • ¿Has oído eso de que hay que ser el primero en llegar a un mercado? ¿que el que golpea primero golpea dos veces? Es una chorrada. Apenas existen casos en los que el primero en llegar a un mercado se haya convertido en el líder, pero sí existen multitud de ocasiones en las que el primero en llegar al mercado ha sido el primero en desaparecer. El motivo es que el primero que llega a un mercado tiene por delante la más cara y difícil labor de todas: evangelizar al público. Los siguientes en llegar al mercado no sólo no tienen que acometer esa inversión sino que además habrán aprendido de los errores del primero y plantearán un mejor producto y proceso comercial desde el primer día.

“No vamos a ser los primeros en llegar a la fiesta, pero sí vamos a ser los mejores.” —Steve Jobs (1955—2011, co-fundador de Apple).

Para saber más acerca de los fundadores de Apple recomiendo los libros iWoz, escrito por el propio Steve Wozniak; la biografía oficial de Steve Jobs, de Walter Isaacson; y la biografía no oficial, pero más aceptada dentro de Apple, Becoming Steve Jobs, de Brent Schlender y Rick Tetzeli.

  • El número de empleados de una empresa no es representativo de su calidad, su éxito y ni siquiera de su tamaño. No se trata de maximizar, se trata de optimizar. No busques tamaño, busca rentabilidad.
  • La muerte de éxito no existe, exista la muerte por no saber gestionar.

Lo que hasta un niño debería saber acerca de las ventas

  • Vender por ser el más barato no es vender, es despachar.
  • Para la mayoría de la gente el precio no es la característica más importante en la decisión de compra.
  • Si a tus clientes sólo les importa el precio es que no les estás dando motivos para que hagan otra cosa.
  • Tus clientes o usuarios no son capaces, ni tienen ganas, de valorar objetivamente la calidad de tu producto. Todos tomamos atajos mentales para valorar la calidad de un producto, por eso, subir el precio puede incrementar las ventas.

“Los clientes compran por sus razones, no por las tuyas.” —Orvel Ray Wilson (consultor comercial).

  • No hagas del precio el principal motivo de compra. IKEA es económico, pero también es bonito. Los clientes que llegan por precio se van por precio.
  • No negocies tus precios, no hay nada que produzca mayor desconfianza que el hecho de que estés dispuesto a negociar tus tarifas. Además, los clientes que intentan negociar son los peores clientes.
  • Si vas a ser más caro que la competencia no seas sólo un poco más caro.
  • A veces los clientes pequeños son más rentables que los grandes. Selecciona clientes por su rentabilidad, ¡no por tamaño!
  • Los clientes que más dinero dicen tener no tienen ni un duro, sólo lo dicen para presumir. Los clientes que empiezan diciendo no tener dinero ya están convencidos de que van a comprar.
  • ¡Di el precio! No tengas miedo de hablar de precios cuanto antes, vendas lo que vendas.
  • Pagador, comprador y usuario pueden (y suelen) ser personas distintas. Tenlo en cuenta en el diseño de tu producto y en tu mensaje y acción comercial.
  • Lo que más repercusión tiene en la publicidad o en una acción comercial es dirigirse a la audiencia adecuada, lo segundo es el mensaje que se transmite –lo que incluye el producto y su precio–, y lo tercero el diseño.
  • Identifica cuál es el perfil de tu cliente potencial. Tu cliente potencial no es todo aquel que puede comprar o consumir tu producto o servicio. Tu cliente potencial es la persona de las características a la que te resulta más barato convencer para que compre tu producto o contrate o utilice tu servicio. Puede que no sepas quién es tu público objetivo, pero eso no hace que hombres y mujeres entre 18 y 60 años sean tu público objetivo.
  • El cliente que más tiene de tu producto o del de la competencia es el más proclive a comprarte, no al revés. En otras palabras, no venderás zapatos a alguien que ande descalzo.
  • Tus clientes no buscan “soluciones globales” o “servicios integrales” (signifique lo que signifique eso). No por ofrecer más variedad eres mejor. El público no percibe como profesional al que hace de todo. Elige un producto o servicio y conviértete en el mejor en él; cuando lo hayas hecho te habrás ganado la autoridad necesaria para, ahora sí, aumentar tu oferta de productos o servicios. Si te duele la rodilla, ¿prefieres que te atienda un experto en rodilla o un médico general?
  • Habla simple, incluso con profesionales. La mayoría de los vendedores y clientes utilizan vocabulario que no entienden. Si consigues que te entiendan mejor que a tu competencia habrás ganado un cliente.
  • Habla de los beneficios que un usuario obtiene tras usar tu producto o servicio, no de sus características o de cómo funciona. La gente no compra reproductores de MP3 porque puedan albergar 64 GB de datos (característica), sino porque en ellos se pueden disfrutar de hasta 16.000 canciones (beneficio).
  • Si prometes muchos beneficios, incluso si es verdad, el público no te creerá.
  • En todos los procesos de venta que no concluyen con el cierre de la venta, y en la mayoría de los que sí acaban en cierre, el cliente habrá presentado objeciones. Identifícalas, apúntalas y plantea su mejor resolución para cuando vuelvan a presentarse.
  • Si tu producto o servicio contiene una objeción irresoluble menciónala cuanto antes, es más, alardea de ella. Dejará de parecer tan importante e incluso puede que pase a ser percibida como una ventaja.
  • Que algo se perciba como una desventaja o como una ventaja depende de cómo lo expliques. Presentándose como el salvador en un mercado monopolizado, Apple consiguió que nadie reparara en su juventud cuando en 1983 se enfrentó a IBM, el referente de calidad en los negocios durante 72 años.
  • Si ofreces alguna ventaja que no se puede ver o comprobar hasta que tu producto o servicio es consumido, no la menciones en tu mensaje comercial. Quizás sea un buen elemento para fidelizar clientes, pero no para captarlos. Por ejemplo, si dices que haces algo que tu competencia no hace y te encuentras en un mercado joven en el que gran parte del público nunca ha trabajado con ningún competidor, tu argumento será contraproducente, pues conseguirá que la audiencia perciba que no cuentas con ninguna ventaja competitiva, motivo por el cual criticas a la competencia.
  • Entiendo que te dé vergüenza o pereza, pero ser insistente vende.
  • “Asesorar”, “ser bueno”, “ser puntual”, “ser serio” o “dar un servicio personalizado” no son beneficios del producto ni valores añadidos (aunque tu competidor no lo haga). Ni siquiera características. Es lo mínimo aceptable. No lo digas, es aburrido.
  • En una conversación con un cliente, cuanto más escuches, mejor. Utiliza tu palabra únicamente para reconducir la conversación cuando se aleje de la venta. He tenido reuniones en las que no he emitido ni un sonido y que han acabado con el cierre de una venta.
  • Tu público o mercado no es diferente, no uses esa excusa para justificar un error.

El éxito empieza con el diseño del producto

  • En lugar de buscar mercado para un producto, diseña un producto para un mercado.
  • Diseña tu producto teniendo en mente a quién quieres satisfacer, si intentas gustar a todo el mundo pasarás desapercibido.

    Motero en chaleco, vaqueros, y nada más de ropa, barba y melena canosa al viento, en una brillante Harley Davidson con la bandera estadounidense en su parte trasera.]

    Imagen 9.8. Porque ha tenido claro con quien quiere identificarse, Harley Davidson probablemente tiene los clientes más files del mundo.
    (Imagen bajo licencia CC BY-ND 2.0 cortesía de Jim Brickett.)

  • Ser diferente no sirve de nada si no eres mejor. La gente te contratará por ser mejor, no por ser nuevo.
    [A la izquierda fotografía en blanco y negro de una saltadora de altura saltando sobre la barra con la posición de su cuerpo frente a la barra. A la derecha, un salto de altura de espaldas a la barra, de la atleta Yelena Slesarenko en los Juegos de Stavanger en 2007.

    Imagen 9.9. Salto de altura antes (izquierda) y después (derecha) de Fosbury. Dick Fosbury (1947) fue el primer atleta que saltó de espaldas en la prueba de salto de altura. Lo hizo en las Olimpiadas de 1968 en México y le valió el oro. Si no hubiera obtenido ese resultado nadie recordaría a Fosbury como un innovador, pese a que es innegable que lo que hizo fue diferente.
    (Imágenes bajo licencia CC BY-SA 3.0 DE (izquierda) y CC BY-SA 3.0 (derecha) cortesía de Joachim Spremberg y Bjarte Hetland, respectivamente.)

  • No preguntes a tus amigos y familiares ni te bases en tu intuición, pregunta a tus usuarios. Tú no eres una muestra representativa del mercado, ni tampoco lo son tu pareja, tu cuñado, tus socios, tu primo o tu vecino. Los usuarios de verdad te pedirán cambios e ignorarán algunas de tus mejores ideas.
  • No juzgues los deseos de tus clientes, limítate a satisfacerlos.

“En 8fit no construimos la aplicación que queremos, construimos la aplicación que nuestros clientes necesitan. Es la respuesta a la pregunta ‘¿Cómo podemos ayudarte a que alcances tu objetivo de fitness?’, y la respuesta va cambiando conforme aprendemos más acerca de nuestros clientes.” —8fit.

  • Dibuja una maqueta de tu idea en una servilleta. Sal a la calle, pregunta a la gente si le gusta.
  • Muchos te dirán que quieren precios baratos, lo que no te dirán es que nunca comprarán productos baratos.
  • En contra de lo que llevas oyendo toda la vida, vender innovación es difícil. Las personas rechazan los productos diferentes a los que ya conocen. Se trata de innovar en la justa medida que permita obtener el número de clientes o usuarios necesarios para alcanzar la rentabilidad.

“No existe una sola empresa privada en el mundo con el poder adquisitivo necesario para educar al público.” —Eugene Schwartz, publicista.

  • Si crees que todas las funcionalidades de tu proyecto son necesarias es que todavía no conoces lo suficiente a tu audiencia.
  • No ofrezcas opciones al cliente, las opciones paralizan la decisión. Ofrecer opciones significa que has sido demasiado cobarde o vago como para decidir qué es lo mejor para tu usuario o comprador.
  • La innovación o la mejora no tiene por qué estar en ofrecer más, también puede estar en ofrecer menos.

Steve Wozniak es un genio. Él sólo diseñó y programó los primeros ordenadores de Apple, incluyendo un intérprete del lenguaje de programación BASIC.

Durante la fase de diseño del Apple II, Steve Jobs defendía que éste debía contar con dos ranuras de expansión, mientras que Wozniak quería seis.

Después de una acalorada discusión, en la que Wozniak le dijo a Jobs que fuera a hacer otro ordenador, acordaron incluir ocho ranuras. Después de eso el Apple II se convirtió en uno de los primeros ordenadores personales de éxito.

  • Si todo es importante nada parecerá importante. Si todo llama la atención nada llama la atención.

“Si tienes más de tres prioridades entonces es que no tienes ninguna.” —Jim Collins, autor del libro Good to Great.

  • Cuando seas el único en el mercado el simple hecho de existir ya te convierte en el mejor. Si esa es tu circunstancia no tienes que preocuparte por ofrecer miles de funcionalidades, pues no tienes que diferenciarte de nadie.
  • Todos los productos necesitan publicidad y acción comercial para venderse. Ningún producto se vende por el mero hecho de ser bueno. Tenlo en cuenta a la hora de repartir tu inversión.
  • Un valor añadido es un beneficio que el resto de alternativas en el mercado no comunican (que lo tengan o no es indiferente). El valor añadido puede estar en el producto, en el precio, o incluso, en la publicidad, porque ésta proyecta una mejor imagen de los consumidores. Que un producto esté disponible en más colores o sea más barato no es un valor añadido si los usuarios de dicho producto no lo perciben como un beneficio.

    Anuncio de la cerveza Schlitz con el titular "In Filtered Air" ("En aire filtrado").

    Imagen 9.10. Cuando Claude Hopkins trabajó para la cerveza Schiltz quedó impresionado ante su cuidado proceso de producción y propuso que la publicidad contase detalles como que para obtener mayor pureza se extraía agua a más profundidad de la necesaria, que las botellas se lavan dos veces antes de ser rellenadas, o que, como explica el anuncio de la imagen anterior, en un paso del proceso de fabricación el aire es purificado con unos filtros. Todos los fabricantes de cerveza hacen lo mismo, pero ninguno lo cuenta.

Al solicitar una propuesta

Aprovecha tu ignorancia

  • Nadie espera que tengas conocimientos técnicos. Si no tienes conocimientos técnicos no intentes ocultarlo, te entenderás mejor con un equipo que sabe a quién está hablando.

“El diseño y apariencia de la web estará basado, en principio, en los archivos de estilo CSS, a no ser que el desarrollador no lo considere conveniente.” —Frase que llegó a mi correo solicitando presupuesto. Evita usar tecnicismos y evitarás quedar en evidencia.

  • Pon en duda todo lo que sabes. Ten cuidado, a menudo confundimos familiaridad con conocimiento. No asumas el significado de ninguna palabra, en varias ocasiones he oído a clientes pedir lo opuesto a lo que querían por el hecho de querer usar la última palabra de moda.
  • Por pequeña que sea o ridícula que te parezca, si tienes una duda, ¡pregunta!

No te pongas a rellenar formularios de contacto antes de leer esto

  • Nadie quiere copiar tu idea. Al revés, cuéntasela a todo el mundo que puedas y aprenderás mucho. No pidas a otros que firmen un acuerdo de confidencialidad, pierdes tu credibilidad.
  • Asegúrate de que conoces cómo funciona tu negocio. Parece una barbaridad, pero son muchos los que me han contactado con grandes prisas pero luego no sabían contestar las preguntas más básicas acerca del funcionamiento de su negocio.

Un cliente contrató una compleja tienda online que permitía mostrar un precio distinto a cada cliente para cada producto, para descubrir, una vez acabado el proyecto, que en realidad sólo necesitaba que cada producto pudiera tener uno de dos precios: normal y con descuento, algo que hubiera sido mucho más rápido y barato de programar.

En otra ocasión el responsable de “digital transformation” de un parque de atracciones me aseguró que ellos no vendían entradas a través de webs de venta de tickets. Su cara se descompuso cuando unos segundos después le mostré que ese era su único canal de venta.

  • No consideres a tu proveedor de desarrollo como proveedor, sino como un compañero, un socio. Un socio en el que delegar la toma de decisiones técnicas. Si no alcanzas este nivel de confianza con nadie, sigue buscando.
  • Me da igual lo grande que sea tu proyecto, si envías documentos de requisitos de más de una página no sabes lo que quieres.
  • Sé tangible, concreto y riguroso. No llenes tus explicaciones de adjetivos. ¿Cuál es la diferencia entre una herramienta y una herramienta robusta?, ¿entre una solución y una solución global? Un diseño no puede ser más o menos dinámico, y un mensaje no es frío ni caliente. ¿Y qué es eso de que un diseño sea “visual”? ¿cómo un diseño puede no ser visual? Por el bien de todos, ¡deja los adjetivos en casa!
  • No digas que quieres una web bonita, sencilla, fácil de usar, fácil de mantener y que sea posible que crezca en el futuro. No existe ni una sola persona que no quiere que su proyecto cumpla con estas características.
  • La tecnología es el medio, no el fin. No pierdas tiempo en discutir la elección de la tecnología.
  • Cuando pienses cómo debe ser tu proyecto tecnológico no pienses en tus potenciales necesidades a medio o largo plazo. Piensa sólo en tus necesidades a corto plazo, lo que necesites después te lo dirá el mercado y será diferente de lo que ahora crees.
  • Tú decides el presupuesto. La calidad y complejidad del proyecto se ajustará a eso. Si no lo haces así te encontrarás con propuestas entre los cien y los cien millones de euros.
  • No contrates algo si no tienes todo el dinero que requiere. No des por hecho que para cuando llegue el momento de pagarlo habrás conseguido el resto del dinero, eso nunca ocurre.
  • No des por hecho que te van a conceder cualquier subvención que solicites. Si no estás dispuesto a empezar un negocio sin subvenciones no molestes a posibles proveedores o clientes hasta que las hayas cobrado.

Estaba a punto de firmar un contrato con un cliente potencial cuando éste me dijo que aunque me pagaría ya, en realidad se trataba de la cuantía que pretendía recibir por una subvención que acababa de pedir. Entonces le pregunté que si se había planteado qué pasaría si no le concedían la subvención, a lo que me contestó que no se lo había planteado, y que de ocurrir le arruinaría. Finalmente no firmamos el contrato y la última noticia que tuve de esa empresa es que no había recibido la subvención.

  • Todos empezamos nuestros negocios con restricciones que preferiríamos no tener.
  • Menos es más. No contrates software por la cantidad de funcionalidades que tiene o el número de horas que lleva desarrollarlo, sino por el valor que aporta a quien lo usa.
    Aparato de radio Braun de diseño muy simple. Un prisma blanco con dos botones y un dial sobre un panel perforado que es el altavoz.

    Imagen 9.10. […] El buen diseño debe ser útil. […] El buen diseño hace que el producto se entienda. […] El buen diseño pasa desapercibido. […] El buen diseño es tan poco diseño como sea posible.Dieter Rams (1932— ).
    El diseño de Dieter Rams para Braun ha inspirando a muchos, como a Johnathan Ive (1967— ), diseñador industrial y director de diseño en Apple.
    (Imagen bajo licencia CC BY-SA 2.0 cortesía de Nite_Owl.)

    Captura de yahoo.es junto a captura de google.es, que pese a ofrecer mucho menos, también es mucho más exitoso.

    Imagen 9.11. En el mundo de exceso de oferta en el que vivimos la gente elige los productos más por lo que no hacen que por lo que hacen.

  • Si no tienes pasta puedes buscar al más barato del mercado, buscar financiación o aprender a programar, pero sólo dos de esos tres métodos funcionan. Por más pesados, difíciles o aburridos que te parezcan.
  • La única forma efectiva de reducir un presupuesto es reducir el alcance de tus deseos. Además, el mejor software es el que hace menos cosas.
  • Pedir diseños gratis es cutre, y ningún proveedor decente accederá a dicha petición. Conocer en profundidad tu empresa y tus gustos es trabajo indispensable para producir un diseño que te guste.
  • Los plazos de ejecución de un proyecto se calculan, no se imponen. No quieras establecer fechas de entrega porque llega el verano, porque tu competidor ya lo ha hecho o porque porque tu anterior proveedor te hizo perder tiempo.
  • Nadie recordará si tu proyecto vio la luz unos meses antes o unos meses después, pero todo el mundo lo sufrirá a diario si no está bien.
  • No asumas nada como obvio o básico. Si algo no se ha escrito lo más seguro es que no esté entendido por todos.
  • Desde la invención de internet la cercanía de un proveedor no es uno de los elementos a valorar para su contratación. Sería una estupidez limitar las posibilidades de trabajar con el mejor proveedor porque su oficina no esté en la misma calle, ciudad o país que la tuya.
  • El desarrollo web no es un producto maduro, estandarizado, ni fácil. En el sector del desarrollo es fácil encontrar empresas dispuestas a ofrecer proyectos que no son capaces de ejecutar.
  • No esperes milagros. Si necesitas a un proveedor para ejecutar tu idea necesitarás de él en el futuro. No hay nada de malo en ello, es lo normal. Por eso es tan importante contratar bien y que veas a tu proveedor como un compañero.
  • No tengas miedo a decir que no. No ofendes a nadie y ahorras tiempo y dinero a todos.

Durante la ejecución del proyecto

Sólo los valientes pueden gestionar proyectos

  • Si no estás acostumbrado a gestionar empresas o equipos vas a sufrir una insoportable ansiedad en los ratos en los que no tengas demasiado trabajo. Si no eres capaz de relajarte y disfrutar del viaje en esos periodos vas a tirar por la borda el buen trabajo de tu equipo.
  • No esperes responsabilidad de tus empleados, compañeros o proveedores si no les das libertad. Da máxima libertad a una persona y se sentirá responsable de los resultados. Controla todos sus movimientos y olvídate de que tome la iniciativa ni se preocupe de las consecuencias de sus acciones, pues no se sentirá responsable por ellas.

    Dos miembros de Clever Consulting bebiendo vino en una cata.

    Imagen 9.12. Catando vino un día cualquiera.

  • Pocas cosas son más caras que interrumpir a un programador. Recuperar su estado de concentración puede llevarle horas.
  • No confundas perfeccionismo con indecisión, inseguridad, incapacidad para delegar o miedo escénico.

“Al miedo le llaman perfeccionismo.”

  • La alternativa perfecta no existe. Valora las ventajas y desventajas de cada opción y escoge la más adecuada para el momento.
  • Algo falla si tomar una decisión te lleva más tiempo que su ejecución.

    Un gráfico con tres barras. Título del gráfico "Time cost". Barra 1 (muy pequeña): "Strategy A". Barra 2 (muy pequeña): "Strategy B". Barra 3 (muy larga): "Analyzing whether strategy A or B is more efficient". Pie del gráfico: "The reason I am so inefficient".

    Imagen 9.13. Tiempo necesario: (1) Estrategia A, (2) Estrategia B, (3) Analizar qué estrategia es más eficiente, la A o la B. Esta es la razón por la que soy tan ineficiente.
    (Imagen bajo licencia CC BY-NC 2.5 cortesía de xkcd.)

  • No es la cantidad lo que cuenta, es la calidad. Número de empleados, personas involucradas en un proyecto, funcionalidades de un software, elementos en un diseño… vale para todo.

    Captura de pantalla del sitio web del gobierno de Reino Unido que, en teoría, compila todos los recursos estatales que un ciudadano de Reino Unido puede necesitar. Su diseño es uno de los más simples posibles. Negro, azul y blanco y una sola tipografía.

    Imagen 9.13. La sencillez del sitio web del gobierno del Reino Unido le ha conseguido un lugar en el Museo del Diseño.

  • Si algo no te gusta dilo cuanto antes, cada minuto que pasa se hace más difícil de solucionar.
  • No hay mejor estudio de mercado que lanzar un producto, por verde que esté.
  • Existen personas que aprovechan la excusa de querer mejorar su proyecto para nunca enfrentarse al pánico que da publicarlo. Lanza una versión mínima de lo que deseas construir, estudia cómo reacciona el mercado, aprende de tus clientes, mejora tu producto, repite durante el resto de tu vida. Los usuarios te elegirán por una característica, te dirán otras nuevas y harán fracasar las que considerabas mejores.

“Céntrate en las cosas importantes primero y las cosas secundarias nunca.” —Peter Durcker (1909—2005), consultor austriaco.

Richard Branson con un micrófono en un escenario con el logotipo de su empresa Virgin de fondo, durante una presentación.

Imagen 9.14. “Tenía veintimuchos y un negocio, pero nadie me conocía por aquel entonces. Me dirigía a las Islas Vírgenes porque allí me esperaba una chica guapa, así que estaba determinado a llegar puntual.
Mi vuelo, el último del día, fue cancelado, así que que alquilé un avión privado que no podía pagar.
Después cogí una pequeña pizarra y escribí “Islas Vírgenes. 29 $.”, y me acerqué al grupo de viajeros del vuelo cancelado. Con el dinero que gané pude pagar el avión que había alquilado.
Si estás trabajando en algo importante nunca sentirás que estás preparado. La excitación se mezcla con la confusión. Probablemente te sientas inseguro e infracualificado, pero créeme: lo que tienes ahora es suficiente. Puedes planificar, retrasar o revisar todo lo que quieras, pero lo que tienes ahora es suficiente para empezar.” —Richard Branson (1950— ), fundador de la discográfica, aerolínea y muchas más cosas Virgin.

  • El mercado es infinito y su memoria volátil. Lanzar un producto demasiado verde no perjudicará tu reputación.

“Si pasas demasiado tiempo pensando en una cosa nunca la harás.” —Bruce Lee.

  • El mejor sitio web, usabilidad, imagen o publicidad del mundo no compensarán un producto que el público no desea.

Si te cuesta confiar en otros o no eres capaz de delegar, no emprendas

  • Si contratas desarrollo y no sabes programación vas a pasar mucho tiempo con la sensación de que las cosas no avanzan. Justo en esos momentos es cuando más avanzan.
  • Que tu proveedor, empleados o compañeros cometan fallos no es una excusa para no delegar. Cien errores consecuencia de delegar son más baratos que una tarea perfecta hecha por ti. Además, si no delegas por completo tu equipo nunca aprenderá a trabajar con el grado de perfección que te gustaría.
  • Tu tiempo es el recurso más caro. Con cada cosa que hagas que puedas delegar o subcontratar estás perdiendo dinero.
  • Delegar significa vivir tranquilo sabiendo que otros meterán la pata y que esas meteduras de pata son más rentables que dedicar tu tiempo a controlar el trabajo de los demás.
  • Micro-controlar y presionar a un equipo competente conseguirá que sus miembros te dejen de respetar y no te den lo mejor de sí mismos. Micro-controlar y presionar a equipos incompetentes no cambiará nada. Conclusión: no existe ninguna circunstancia en la que micro-controlar y presionar dé buenos resultados.
  • La asesoría no consiste en que alguien te diga lo buenas que son tus ideas. Si pides asesoramiento deberás aceptar ideas con las que no estés de acuerdo, incluso si te parecen contra-intuitivas. Si en más de una ocasión pides asesoramiento y no lo sigues no esperes volver a recibirlo.

Sé un líder, no un jefe

  • Un jefe busca culpables, un líder busca soluciones.
  • Todos estamos sometidos a mucho estrés, pero eso no es un motivo para tratar mal a nadie. Steve Jobs ha triunfado pese a tratar horriblemente a (casi) todo el mundo. Sólo obtendrás lo mejor de las personas si están felices y motivadas.

    Steve Wozniak (izquierda) y Steve Jobs (derecha), en los inicios de Apple, sujetan un circuito integrado. Wozniak viste cinturón con una hevilla con el logotipo de Apple.

    Imagen 9.15. Parte del éxito de Apple se debe al equipo que forman Steve Jobs –excelente vendedor–, y Steve Wozniak –excelente ingeniero–. Atención al cinturón de Wozniak.
    (Imagen bajo licencia CC BY-SA 2.0 cortesía de Revol Web.)

  • Contratar es difícil y hacerlo mal prohibitivo. No contrates por empatía, aplica un método científico y riguroso. Te recomiendo el libro Match: A Systematic, Sane Process for Hiring the Right Person Every Time.
  • Ser competitivo requiere algo más que contratar mano de obra. Debes ser capaz de atraer talento. No creas que porque pongas el dinero puedes esperar cualquier cosa de empleados y proveedores. Para que los mejores quieran trabajar contigo debes resultar atractivo y plantear un reto motivador.

    El equipo de Clever Consulting, vestidos con ropa de militar y portando escopetas de paintball, en el campo, en un evento de la empresa.

    Imagen 9.16. El equipo de Clever Consulting antes de una batalla de paintball. Por supuesto, las actividades de empresa se deben hacer en horario laboral.

  • El dinero, por sí solo, es el peor motivador (por si se te estaba pasando por la cabeza ofrecer a alguien dinero como único incentivo).

    Un miembro de Clever Consulting trabajando junto a su compañero "Chulo". Una gran bolsa de plástico rellena, con un sombreo mexicano, una cara dibujada con un gran bigote y su nombre, "Chulo".

    Imagen 9.17. En Clever Consuting nos lo pasamos bastante bien. A veces, hasta trabajamos.

  • No existe mayor motivador que dar libertad y responsabilidad.
  • Invierte en la formación de tu equipo. Que tu primera inversión vaya destinada a comprar un Kindle a cada miembro de tu equipo.

—Director general: “¿Y si nuestros empleados se marchan de la empresa después de que invirtamos en su formación?”

—Director de recursos humanos: “¿Y si no invertimos en su formación y se quedan?”

  • Aborda los problemas de una manera que no requiera reñir o culpar a nadie. Queda rematadamente ridículo cuando te quejas de algo y más tarde descubres que no llevas razón.
  • Se cazan más moscas con una gota de miel que con un barril de vinagre. Haciendo algo tan fácil como apreciar el trabajo de otra persona conseguirás que ésta se desviva por tu proyecto.

Cuenta una leyenda urbana que un empleado de Microsoft cometió un fallo que le costaría 100.000 $ a la empresa, entonces, alguien preguntó a Bill Gates si iba a despedir a dicho empleado, a lo que Gates contestó: “¡¿Cómo le voy a despedir ahora que acabo de invertir 100.000 $ en su formación?!”

  • Si no eres un perfeccionista obsesivo con las instrucciones que das no esperes resultados precisos. Ten presente el dicho: “Una cosa es lo que el cliente quiere, otra lo que pide y otra lo que el proveedor entiende”. Nunca asumas nada como obvio.
  • Delimita las responsabilidades de cada miembro de tu equipo, cada socio y cada empleado. Que cada uno se ocupe de su parcela y en ella pueda tomar decisiones sin consultar a los demás. Un error es más barato que una consulta. Si no puedes confiar en tus compañeros a ese nivel, el problema es otro.

Una vez que el proyecto está en marcha

  • Acepta que todo el software contiene bugs. Que un software no se actualice con frecuencia no se debe a que ese software sea bueno, se debe a que está abandonado o sus promotores no están aprendiendo lo suficiente de sus usuarios.
  • Si algo no funciona, cámbialo. No te imaginas la cantidad de gente que no se atreverá a aumentar el precio de su producto o reducir el número de servicios ofertados aunque estar haciendo otra cosa les esté llevando a la ruina.
  • El producto es lo más importante. Si tu negocio falla podrás echar la culpa a todo lo que quieras, pero lo más probable es que el responsable sea el producto. Reconocerlo es duro, pero cuanto antes lo hagas antes te recuperarás.
  • Cuando algo vaya mal no eches la culpa a elementos externos. Tú eres el responsable de elegir el sector, el producto, a tus socios, a tus empleados, a tus clientes y a tus proveedores. Juegas en el mismo terreno y con las mismas reglas de juego que los que tienen más éxito que tú.
  • Fracasar no es abandonar un proyecto que no funciona sino continuar con él.

Resumen

  1. El producto es lo más importante.
  2. No sigas tu intuición. Que tú quieras algo no significa que lo quieran suficientes personas como para que sea un negocio.
  3. Las ventas son parte de todo proyecto.
  4. Piensa en cómo validar tu idea de la forma más barata. Cuanto más rápido y barato seas capaz de probar, más ideas podrás probar, y por tanto, antes encontrarás la solución.
  5. Demuestra empatía con todos los que te cruces.
  6. Delega. Si trabajas con gente buena, da libertad. Si no trabajas con gente buena, cambia.
  7. No experimentes lo que otros ya han experimentado.
  8. Nunca dejes de estudiar.
  9. Sé sincero con los demás y contigo. Tan fuerte es la ilusión en nuestros proyectos que cuando estamos equivocados nos cuesta verlo. Sin embargo, es excelente descubrir un error, pues significa que estamos un paso más cerca del éxito.

    “No he fracasado 10.000 veces, he encontrado 10.000 formas que no funcionan.” —Thomas Alva Edison mientras trabajaba en su primera bombilla.